Durchsetzungsvermögen am Arbeitsplatz: Darum ist es so wichtig

Wer sich durchsetzen kann, kommt weiter. Im Job gilt das nicht nur für Führungskräfte. Hier erfahren Sie, wie Sie von Durchsetzungsfähigkeit bei der Arbeit profitieren können, wie Sie mehr Durchsetzungsvermögen lernen können und bei Meinungsverschiedenheiten standhaft, aber trotzdem höflich und respektvoll bleiben.

Was ist Durchsetzungsvermögen? Definition und Bedeutung im Job

Fangen wir mit einer entscheidenden Frage an: Was bedeutet Durchsetzungsvermögen? Gemeint ist die Fähigkeit, die eigenen Interessen und Standpunkte gegenüber anderen zu vertreten und dabei das umzusetzen, was man gern tun möchte. Man schafft es also, andere davon zu überzeugen, sich den eigenen Präferenzen zu einer bestimmten Vorgehensweise anzuschließen. Das kann über Zwang passieren, aber auch, indem man andere inhaltlich von der Richtigkeit der eigenen Vorschläge überzeugt, sodass sie den eigenen Plan aus freien Stücken unterstützen.

Im beruflichen Kontext spielt Durchsetzungsvermögen eine wichtige Rolle. Das gilt zum Beispiel für Führungskräfte, die ohne Durchsetzungsvermögen nicht weit kommen. Sie müssen ihre Meinung im Zweifel durchsetzen können und dazu in der Lage sein, ihre Mitarbeiter zu Handlungen zu bringen, die sie von ihnen erwarten. Das kann auch bedeuten, unpopuläre Entscheidungen zu treffen, die die Beschäftigten anschließend umsetzen.

Auch für Arbeitskräfte ohne Führungsverantwortung ist Durchsetzungsvermögen im Joballtag wichtig. Zum Beispiel bei der Zusammenarbeit im Team: Wer klar seine Meinung vertritt, gute Argumente vorbringt und sich nicht scheut, andere von seinen Vorstellungen zu überzeugen, kann eher seine Ideen verwirklichen. Dadurch macht die Arbeit oft mehr Spaß. Es ist auch eher möglich, die Zusammenarbeit im Team so zu steuern, wie es den eigenen Vorstellungen und Präferenzen entspricht.

Der Unterschied zwischen Durchsetzungsvermögen und Dominanz

Mit Durchsetzungsvermögen verbundene Eigenschaften wie Entscheidungsfreude und Selbstbewusstsein fallen im Job womöglich positiv auf, sodass eine Beförderung oder Gehaltserhöhung wahrscheinlicher wird. Auch für Verhandlungen mit Vorgesetzten, zum Beispiel im Rahmen eines Bewerbungsgesprächs, ist Durchsetzungsvermögen eine wichtige Fähigkeit.

Wer sich durchsetzen kann, ist beharrlich. Er tritt aber nicht automatisch übermäßig dominant oder gar aggressiv auf. Menschen mit Durchsetzungsvermögen respektieren abweichende Meinungen und suchen Kompromisse, wo es sinnvoll oder notwendig ist. Wer hingegen aggressiv seine Interessen verfolgt und dominant auftritt, geht notfalls auch über Widerstände hinweg, ohne sich damit auseinanderzusetzen. Er nimmt im Zweifel wenig Rücksicht auf die Befindlichkeiten anderer. Konstruktive, respektvolle Interaktionen und Durchsetzungsvermögen schließen sich nicht aus, während aggressives Auftreten das Potenzial hat, andere vor den Kopf zu stoßen und Konflikte zu schüren.

Durchsetzungsvermögen als Karrierefaktor

Wenn es darum geht, im Job erfolgreich zu sein und sich weiterzuentwickeln, ist Durchsetzungsvermögen eine zentrale Kompetenz. Es hilft Beschäftigten dabei, ihre Interessen zu verfolgen und Ziele zu erreichen. Im beruflichen Alltag gibt es viele Situationen, in denen Durchsetzungsvermögen gefragt ist. Hier sind für die Bedeutung von Durchsetzungsvermögen einige Beispiele, die zeigen, wie wichtig diese Fähigkeit ist:

• Bei der Zusammenarbeit im Team können sich Beschäftigte mit Durchsetzungsvermögen eher behaupten. Sie äußern ihre Meinung klar und verteidigen sie auch gegen Kritik und Einwände. Dadurch können sie eher mitbestimmen, welche Entscheidungen getroffen werden.
• Durchsetzungsvermögen ist wichtig, um Grenzen zu setzen. Zum Beispiel Kollegen, die einen immer wieder um Gefallen bitten, aber auch Vorgesetzten, die anderer Meinung sind. Wer seine Meinung sachlich durchsetzt, kann mehr erreichen.
• Diese Eigenschaft ist auch nützlich, wenn es darum geht, Meinungsverschiedenheiten sachlich zu lösen. Es ist damit oft eher möglich, praktikable Übereinkünfte zu finden, mit denen alle leben können.
• Für manche beruflichen Aufgaben ist Durchsetzungsvermögen besonders wichtig. Das gilt zum Beispiel, wenn es darum geht, Kunden, Interessenten oder Geschäftspartner von einer Idee zu überzeugen oder Verhandlungen zu führen.

Durchsetzungsvermögen ist damit im beruflichen Alltag gefragt, es ist aber auch ein wichtiger Karrierefaktor. Wer deutlich macht, dass er seinen Standpunkt auch gegen Widerstände verteidigt, wirkt souverän und selbstbewusst. Das kann von Führungskräften positiv wahrgenommen werden – und dazu führen, dass man eher als Macher und Führungsperson gesehen wird.

Zugleich ist Durchsetzungsvermögen mit Selbstbewusstsein verbunden, das seinerseits positive Effekte auf die Karrierechancen von Beschäftigten hat. Wer selbstbewusst ist, lässt sich nicht so leicht aus dem Konzept bringen oder von Herausforderungen verunsichern. Dadurch können solche Menschen oft mehr erreichen. Nicht zuletzt bringt es Beschäftigten Anerkennung und Respekt ihrer Mitmenschen ein, wenn sie ihre Interessen auf eine freundliche, aber dennoch standhafte Weise wahren können.

Diese Fähigkeiten sind wichtig, um sich durchsetzen zu können

Ob Sie zu den Menschen gehören, die sich gegenüber anderen behaupten können, oder Schwierigkeiten damit haben, sich durchzusetzen, hängt von einigen wichtigen Kompetenzen und Fähigkeiten ab. Durchsetzungsvermögen wird in der Psychologie mit bestimmten Persönlichkeitsmerkmalen in Verbindung gebracht.

Ein essenzielles Merkmal ist Selbstbewusstsein. Selbstbewusste Menschen glauben an sich und sind von ihren Ideen überzeugt. Reagieren andere wenig begeistert auf ihre Vorschläge, führt das nicht dazu, dass sie ihre Meinung um 180 Grad ändern. Stattdessen verteidigen sie ihren Standpunkt. Diese Standhaftigkeit macht es wahrscheinlicher, dass andere sie ernst nehmen und sie sich am Ende mit guten Argumenten durchsetzen können.

Wichtig ist außerdem, konfliktfähig zu sein. Wer seine Meinung deutlich macht und seine Vorstellungen durchsetzen möchte, kann damit auf Widerstand bei anderen stoßen. Das führt häufig zu kleineren oder größeren Konflikten, die man aushalten und lösen können muss. Dabei hilft die Beharrlichkeit, die für Menschen mit einem hohen Maß an Durchsetzungsfähigkeit typisch ist.

Wer Durchsetzungsvermögen besitzt, verfügt häufig auch über ein hohes Maß an emotionaler Intelligenz. Das ermöglicht es ihm, sich gegenüber anderen durchzusetzen, ohne diese zu verärgern. Empathie erleichtert es, sich in andere hineinzuversetzen und ihre Vorstellungen, Bedürfnisse und Wünsche besser zu verstehen. Darauf basierend können die Betroffenen eine individuelle Strategie erarbeiten und sich optimal auf verschiedene Personen und Umstände einstellen.

Auch Kommunikationsstärke gehört dazu, wenn jemand Durchsetzungsvermögen hat. Wer beispielsweise rhetorisch begabt ist, überzeugt andere eher. Er muss sich klar und prägnant ausdrücken können. Ebenfalls wichtig ist es, ein guter Zuhörer zu sein, um die Sichtweisen anderer zu verstehen – und anderen das Gefühl zu geben, wirklich gehört zu werden.

Durchsetzungsvermögen lernen: Praktische Tipps und Strategien

Manche Menschen können sich besser durchsetzen als andere, lernen kann es aber jeder. Mit gezielten Übungen, Techniken und Methoden können Sie Ihre Durchsetzungsfähigkeit verbessern. Hier finden Sie praktische Tipps und Strategien, die Ihnen dabei helfen.

Lernen Sie, Nein zu sagen

Viele Menschen tun sich damit schwer, Nein zu sagen. Sie möchten es allen recht machen und nicht anecken. Dabei muss es den guten Beziehungen zu anderen Menschen keinen Abbruch tun, wenn Sie öfter mal anderer Meinung sind und auch dabei bleiben. Üben Sie, höflich, aber bestimmt Nein zu sagen, wenn Sie eine andere Auffassung haben oder Sie keine Kapazitäten für eine Anfrage haben.

Wenn eine Kollegin Sie zum Beispiel um Unterstützung bittet, Sie aber schon gestresst sind, dann könnten Sie sagen: „Ich habe gerade leider selbst alle Hände voll zu tun. Vielleicht könntest du jemand anderen bitten, dich zu unterstützen? Wenn es bis nächste Woche Zeit hat, können wir es auch gemeinsam versuchen.“

Trauen Sie sich, Ihre Meinung zu sagen

Menschen, die sich damit schwertun, sich durchzusetzen, trauen sich oft nicht, ihre Meinung selbstbewusst zu vertreten. Sie halten sich dann etwa in Meetings oder persönlichen Gesprächen zurück und richten sich lieber danach, was andere wollen oder vorschlagen. Das sollten Sie ändern, indem Sie sich vornehmen, öfter Vorschläge einzubringen und Ihre Haltung deutlich zu machen – höflich und respektvoll, versteht sich.

Hier ein Beispiel dafür, wie das praktisch aussehen könnte. Im Meeting steht eine wichtige Entscheidung an. Sie melden sich zu Wort: „Ich finde, Vorgehensweise XY klingt nach der besten Lösung. Das hätte den Vorteil, dass …“

Bringen Sie gute Argumente

Sie werden andere eher überzeugen können, wenn Sie gute Argumente haben. In wichtigen Situationen ist es daher sinnvoll, sich im Vorfeld Argumente zurechtzulegen. Passen Sie Ihre Vorschläge an die Wünsche und Bedürfnisse der Beteiligten an, um möglichst viel Zustimmung zu bekommen.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass Gehaltsverhandlungen anstehen. Sie versuchen, Ihren Chef davon zu überzeugen, dass er Ihr Gehalt um einen bestimmen Betrag erhöhen sollte, und zwar mit diesen Argumenten: „Michael, mit meiner Arbeit leiste ich einen wertvollen Beitrag für den Erfolg im Bereich XY. Ich konnte zuletzt dafür sorgen, dass der Umsatz um X Prozent gestiegen ist. Für mein Engagement und meine Ideen empfinde ich eine Gehaltserhöhung um X Prozent als fair.“ 

Achten Sie auf eine selbstbewusste Körpersprache

Ihre Körpersprache kann Sie selbstbewusst wirken lassen und damit die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Sie andere von Ihren Ideen überzeugen. Oder Sie kann vermitteln, dass Sie selbst nicht an sich glauben und sich den Vorschlägen anderer sofort anpassen, wenn Sie Gegenwind bekommen. Wenn Sie das verhindern möchten, achten Sie darauf, wie Sie auftreten. Eine offene, aufrechte Haltung, Blickkontakt und eine ruhige, klare Stimmlage sind nützlich.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie sitzen als Bewerberin in einem Vorstellungsgespräch. Sie möchten die Personalverantwortlichen von sich überzeugen. Also sitzen Sie aufrecht (aber nicht starr), schauen Ihren Gesprächspartnern in die Augen (ohne zu starren) und unterstützen Ihre Ausführungen mit passenden Gesten.  

Bleiben Sie standhaft

Sie machen einen Vorschlag, Ihr Gesprächspartner stimmt nicht zu – was tun Sie nun? Womöglich bestand Ihre instinktive Reaktion bislang darin, sofort klein beizugeben. Wenn Sie mehr Durchsetzungsvermögen lernen möchten, sollten Sie daran arbeiten. Zwingen Sie sich, nicht sofort nachzugeben, sondern standhaft zu bleiben. Bringen Sie Argumente und beharren Sie auf Ihrer Meinung. Das heißt nicht, dass Sie auf stur schalten sollten, aber Sie sollten auch nicht sofort einknicken. Wenn Sie das öfter üben, wird es Ihnen immer leichter fallen.

Hier ein Beispiel dafür, wie das praktisch aussehen könnte: Ihr Kollege ist anderer Meinung als Sie und möchte Sie von seinem Vorschlag überzeugen. Sie reagieren so: „Ich respektiere deine Sichtweise, Frank, aber ich sehe es anders. Meine Idee hat den Vorteil, dass …“

Wie kann man mit Widerständen umgehen?

Wer versucht, sich durchzusetzen, wird früher oder später auf Widerstände stoßen. Das lässt sich nicht verhindern, sondern liegt in der Natur der Sache. Entscheidend ist, wie man mit Einwänden, Bedenken und ablehnenden Haltungen anderer umgeht. Dabei ist es wichtig, Gesprächspartner respektvoll und höflich zu behandeln, auch wenn man sich in der Sache uneins ist. Das trägt zu guten Beziehungen und gegenseitigem Vertrauen bei.

Angenommen, Sie stoßen mit Ihren Vorschlägen auf Einwände. Dann sollten Sie zunächst einmal gut zuhören, was Ihren Gesprächspartnern missfällt oder wo Ihre Ideen aus ihrer Sicht zu kurz greifen. Indem Sie signalisieren, dass Sie an der Meinung anderer interessiert sind, sorgen Sie dafür, dass diese Personen sich gehört fühlen. Das ist essenziell, um persönliche Konflikte zu vermeiden. Durch Zuhören können Sie außerdem herausfinden, wie Sie anderen entgegenkommen können und wo Kompromisse möglich sind.

Versuchen Sie, gemeinsame Lösungen zu finden

Versuchen Sie, so oft es geht gemeinsam Lösungen zu finden. Beziehen Sie andere dabei bewusst mit ein, indem Sie Ihre Kompromissbereitschaft signalisieren. So müssen Sie zwar wahrscheinlich hier und da Abstriche machen, stoßen aber niemanden vor den Kopf, indem Sie seine Einwände einfach übergehen. Gerade im Job kommt es oft auch der Sache zugute, wenn Sie sich mit anderen einigen.

Sie müssen nicht sofort nachgeben, wenn andere nicht Ihrer Meinung sind. Bringen Sie ruhig und sachlich Argumente für Ihre Sichtweise vor. Das kann dazu führen, dass Sie andere doch überzeugen können. Und wenn nicht? Dann sollten Sie nicht beleidigt oder sauer reagieren.

Ob, wann und wie weit Sie nachgeben sollten, hängt davon ab, worum es geht und wie wichtig es Ihnen ist. In vielen Situationen ist es im Zweifel sinnvoll, nicht auf den eigenen Maximalforderungen zu beharren. Es gibt jedoch auch Fälle, in denen es nicht möglich ist, sich mit anderen zu einigen. Gerade als Führungskraft ist es manchmal nötig, Entscheidungen zu treffen, die anderen missfallen. Dann ist es wichtig, sich von den Reaktionen anderer nicht entmutigen zu lassen – und sich ein entsprechend dickes Fell für die Kritik anderer zuzulegen.

Durchsetzungsvermögen: Hier erfahren Sie mehr

Wer beim Thema Durchsetzungsvermögen mehr über die Bedeutung, Einflussfaktoren und Entwicklungsmöglichkeiten erfahren möchte, hat viele Möglichkeiten. Eine besteht darin, Bücher zu lesen, die wichtige Informationen und praktische Tipps enthalten. Zum Beispiel diese:

• „Den Netten beißen die Hunde: Wie Sie sich Respekt verschaffen, Grenzen setzen und den verdienten Erfolg erlangen“ von Martin Wehrle
• „Die etwas gelassenere Art, sich durchzusetzen: Ein Selbstbehauptungstraining für Frauen“ von Barbara Berckhan
• „Lassen Sie sich nichts gefallen: Die Kunst, sich durchzusetzen“ von Peter Lauster
• „Ich will doch nur fair sein: Wie Sie sich durchsetzen, ohne fies zu sein“ von Matthias Nöllke
• „Nie wieder sprachlos: Schlagfertigkeit und Durchsetzungsvermögen im Berufsleben“ von Isabel García

Vertiefendes Wissen können Sie auch in Online-Kursen, Webinaren, Seminaren und Workshops erlangen. Weiterbildungen bietet zum Beispiel die Industrie- und Handelskammer an, Sie können sich aber auch an private Coaching-Anbieter wenden, die ebenfalls zahlreiche Angebote in petto haben.

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