Gehaltsverhandlung: So verhandelst du richtig

Alle Jahre wieder oder zumindest in regelmäßigen Abständen steht sie an – die Gehaltsverhandlung. Die meisten Mitarbeiter müssen mit dem Chef ein Gespräch führen, wenn sie am Ende des Monats mehr Gehalt auf dem Konto haben möchten. Stellt sich die Frage, wie man das Vorhaben Gehaltsverhandlung am besten angeht. Worauf muss man bei einer Gehaltsverhandlung achten, wie bittet man um einen Termin und gibt es vielleicht Tricks und Kniffe, die die eigene Position stärken? Die Antworten auf diese und weitere Fragen findest du hier.

Gehaltsverhandlung: Worauf muss ich achten?

Bei einer gelungen Gehaltsverhandlung geht es zunächst darum, deinen Ausgangspunkt realistisch einzuschätzen. Denn nur wenn du weißt, was deine Arbeit wert ist, kannst du einen angemessen Preis dafür verlangen.

Daher musst du vor jeder Gehaltsverhandlung eine ausführliche Standortbestimmung machen. Und die geht so:

• Wie groß ist das Unternehmen? Als Daumenregel – wobei natürlich immer Abweichungen nach oben und unten möglich sind – gilt: Kleinere Unternehmen zahlen in der Regel nicht so viel Gehalt wie größere Unternehmen oder gar Branchenführer. Daher fällt bei eher kleineren Arbeitgebern auch die Gehaltserhöhung geringer aus.
• Wo befindet sich das Unternehmen? Der Standort deines Arbeitgebers wirkt sich ebenfalls auf dein Gehalt aus. In strukturschwachen Regionen wird weniger gezahlt als in großen Städten und deren Umland. Daneben spielt auch das Bundesland eine Rolle. Tatsächlich zeigen Umfragen, dass Arbeitnehmer im Süden Deutschlands mehr verdienen als diejenigen, die im nördlichen Teil der BRD arbeiten.
• Wie viel Erfahrung bringst du mit? Berufseinsteiger verdienen weniger als erfahrene Führungskräfte. Daher muss deine Berufserfahrung in die Gehaltsverhandlung einberechnet werden.
• Welche Ausbildung hast du? Mitarbeiter mit einem Studienabschluss können mit mehr Gehalt rechnen als diejenigen mit einer abgeschlossenen Ausbildung. Auch die Art des Studienabschlusses hat einen Einfluss bei der Gehaltsverhandlung. Da Master-Absolventen besser ausgebildet sind als Bachelor-Absolventen haben sie auch die besseren Gehaltsaussichten.

Worauf sollte ich mich beim Gehaltsgespräch vorbereiten?

In der überwiegenden Zahl der Fälle wird dein Chef nicht begeistert sein, wenn du mehr Gehalt verlangst. Daher ist es äußerst wichtig, dass du auf Gegenargumente deine Chefs gefasst bist.

Das bedeutet zum einen, dass du dich nicht so leicht abschrecken lassen solltest. Dein Chef ist Unternehmer und daran interessiert, möglichst wenig Personalkosten zu haben. Eine zunächst ablehnende Haltung gegenüber deinen Gehaltsvorstellungen ist also völlig normal.

Wichtig ist dabei jedoch, dass du seine Haltung nicht auf dich und deine Leistung beziehst. Selbstzweifel schwächen deine Position und lassen dich weniger überzeugend in die Verhandlung gehen – kein guter Start für ein Gehaltsgespräch.

Stattdessen solltest du damit rechnen, dass bei einer Gehaltsverhandlung tatsächlich verhandelt wird. Bleib freundlich, aber bestimmt und lass dich auf keinen Fall zu Drohungen hinreißen.

Es gibt sicherlich nur wenige Chefs, die impulsiven Mitarbeitern, die im Gespräch zu verstehen geben, sich einen neuen Arbeitgeber zu suchen, wenn sie nicht ihr gewünschtes Gehalt bekommen, tatsächlich mehr Gehalt zahlen.

Im Gegenteil, damit wirst du dir eher deine Chancen auf mehr Geld verbauen, denn derartige Erpressungsversuche lassen den Chef eher an deiner Loyalität und Motivation für den Job zweifeln. Das führt langfristig viel wahrscheinlicher dazu, dass du – wenn überhaupt – nur äußerst schwierig Karriere im Unternehmen machen wirst.

Um einen Termin für ein Gehaltsgespräch bitten

Übrigens hilft nicht nur das richtige Mindset dabei, eine erfolgreiche Verhandlung mit deinem Chef zu führen. Die Weichen dafür stellst du nämlich schon damit, wie du um einen Termin bittest.

Auf keinen Fall solltest du deinen Vorgesetzten oder Chef zwischen Tür und Angel um ein Gehaltsgespräch bitten. Das wirkt nicht nur unprofessionell, dein Chef könnte sich unnötig überrumpelt fühlen.

Die meisten Personen reagieren auf einen derartigen „Überfall“ mit einer Abwehrreaktion, die sich unbewusst bis zum tatsächlichen Gespräch fortführen kann. Bedeutet: Du wirst es schwerer als nötig haben, wenn du deinen Chef wegen schlechten Timings auf dem falschen Fuß erwischst.

Glücklicherweise gibt es einen Ausweg: Bitte per E-Mail um ein Gespräch. Damit trägt du deinen Wunsch nach mehr Gehalt nicht nur professionell vor, dieses Vorgehen hat noch einen weiteren nicht zu unterschätzenden Vorteil.

Eine größere Distanz zwischen den Verhandlungspartnern kann sich positiv auf die gesamte Verhandlung auswirken – zu diesem Ergebnis kommen gleich drei Studien der Universitäten von Texas und Chicago.

Das Prinzip dahinter ist schnell erklärt: Personen, die räumlich weiter voneinander entfernt sind, konzentrieren sich eher auf die wichtigen und objektiven Fakten. Je näher man sich dagegen während einer Verhandlung ist, umso eher hat man dabei seine eigenen Interessen im Blick.

Vielleicht ergibt es sich ja sogar, dass du per E-Mail nicht nur um den Termin für die Gehaltsverhandlung bittest, sondern schon vorsichtig deine Vorstellungen äußerst. Das bringt dich bei einem späteren Vier-Augen-Gespräch in eine starke Verhandlungsposition.

Gegenargumente entkräften

Natürlich reicht es nicht, damit zu rechnen, dass dein Chef nicht jubeln wird, wenn du mehr Gehalt verlangst. Gute Argumente für deine Gehaltserhöhung solltest du ebenfalls parat haben.

Mit großer Wahrscheinlichkeit musst du damit rechnen, dass dein Ansinnen zunächst abgelehnt wird. Für Chefs ist der Zeitpunkt immer ungünstig, sich über mehr Geld für ihre Mitarbeiter zu unterhalten.

Du kannst deinem Arbeitgeber aber sofort den Wind aus den Segeln nehmen, indem du genau das gleich selbst ansprichst. Zum Beispiel so: „Ganz klar ist der Zeitpunkt aktuell nicht besonders günstig, weil die wirtschaftlichen Herausforderungen gerade jetzt besonders groß sind. Aber Sie sollten nicht vergessen, dass ich mit meinem Engagement dazu beigetragen habe, das umfangreiche Projekt beim Kunden XY erfolgreich abzuschließen. Das war in der derzeitigen Lage besonders wichtig. Bei dem nächsten Projekt wird das sicherlich genauso ablaufen. Daher komme ich sozusagen selbst für mein Gehalt auf – besser geht es doch gar nicht.“

Gehaltsverhandlung: Tipps für ein gelungenes Gespräch

Wo wir gerade bei psychologischen Tricks sind: Auch deine Wortwahl hat einen großen Einfluss darauf, wie deine Gehaltsverhandlung läuft. Statt von einer Gehaltsverhandlung zu reden (oder schreiben) solltest du die Wörter Gehaltsgespräch oder Gehaltsanpassung verwenden.

Denn bei den drei genannten Wörtern schwingen jeweils ganz unterschiedliche Dinge mit: Mit einer Verhandlung wird dein Chef verbinden, dass es darum geht, das beste Ergebnis für seine Seite zu erzielen – so wie er es aus Verhandlungen mit Lieferanten und anderen Geschäftspartnern kennt. Das beste Ergebnis für deinen Chef ist für dich aber besonders ungünstig. Denn das bedeutet, dass du wenig bis gar keine Gehaltserhöhung bekommst.

Ein Gespräch oder gar eine Anpassung hat diesen Charakter jedoch nicht. Ein Gespräch kann man nämlich auch ergebnisoffen führen, damit fehlt der widerstreitende Part einer Verhandlung und dein Chef muss nicht von vornherein alles daran setzen, möglichst als Gewinner aus der Gehaltsverhandlung zu gehen.

Das Wort „Gehaltsanpassung“ leistet sogar noch mehr: Denn bei der Anpassung schwingt mit, dass du bereits Überdurchschnittliches leistest und dafür nun auch entlohnt werden solltest.

Um zu beweisen, dass du die Gehaltsanpassung verdient hast, helfen dir harte Fakten, die du schon vorab zusammenstellen kannst.

Gehaltsanpassung: Leistungen vorab genau aufführen

Wie du siehst, steht und fällt deine Gehaltsverhandlung mit einer guten Vorbereitung. Besonderen Wert solltest du dabei auf deine Leistungen für das Unternehmen legen, denn die sind letztlich das, warum dich dein Arbeitgeber eingestellt hat. Solltest du dich in letzter Zeit besonders ins Zeug gelegt und damit eine Gehaltserhöhung verdient haben, musst du deine Leistungen ganz plastisch darstellen.

Leg dir dazu schon vor deiner Gehaltsverhandlung ein Dokument an, in dem du deine bisherigen Leistungen und Errungenschaften aufzählst. Dazu gehören zum Beispiel:

• erfolgreich abgeschlossene Projekte
• Umsatzsteigerungen
• Einsparungen für das Unternehmen
• akzeptierte Verbesserungsvorschläge
• durchgeführte Fort- und Weiterbildungen
• zusätzliche Qualifikationen
• …

Kurzum, in dieses Dokument gehört alles, was sich für deinen Chef auszahlt und ihm einen echten Mehrwert liefert.

Um besonders deutlich zu machen, wie viel mehr du leistet, hilft auch der direkte Vergleich mit den eigentlichen Anforderungen der Stelle (Achtung: Niemals mit Kollegen vergleichen, die weniger als du leisten – das wirft ein schlechtes Bild auf dich!).

Die Auflistung deiner Leistung kann zum Beispiel so aussehen:

1. Stellenbeschreibung: Diesen Teil findest du in deinem Arbeitsvertrag. Dort ist festgelegt, was alles zu deiner täglichen Arbeit gehört – und damit auch, was nicht dazu gehört.
2. Leistungsbeschreibung: Kopier dir die Stellenbeschreibung in dein Dokument und liste außerdem auf, was du zusätzlich dazu leistet. Arbeite mit verschiedenen Farben, Schrifttypen oder grafischen Elementen. Solltest du während deiner Gehaltsverhandlung deinem Chef das Dokument vorlegen, wird auf einen Blick deutlich, warum du mehr Gehalt verdienst.
3. Vorteil für das Unternehmen: Im nächsten Schritt kannst du außerdem darlegen, was dein Chef bisher von deinem überdurchschnittlichen Einsatz für das Unternehmen hatte. Konntest du Kosten einsparen, solltest du diese möglichst genau beziffern. Aber auch (unbezahlte) Überstunden gehören an diese Stelle.
4. Ausblick in die Zukunft: Mit der Vergangenheit gibst du dich nicht zufrieden. Liste in dem Dokument außerdem auf, was du im nächsten Geschäftsjahr planst und wie dein Chef davon profitieren wird. So zeigst du wiederum, dass du deine Gehaltserhöhung quasi selbst erwirtschaftest.

Gehaltsverhandlung führen: Die richtigen Kniffe anwenden

Neben den harten Fakten helfen dir in einem Gehaltsgespräch auch ein paar rhetorische Kniffe, damit dir dein Gegenüber eher deinen Gehaltswunsch erfüllt:

1. Starte mit einem hohen Gebot: Auch wenn es fast unglaublich klingt, beweisen Studien, dass eine vorab gehörte hohe Zahl das spätere Ergebnis beeinflusst. So waren Versuchspersonen in einem Experiment tatsächlich bereit, für eine Flasche Wein mehr Geld zu zahlen, wenn Sie vor dem Kauf eine hohe Summe gehört hatten. Anker-Effekt nennen Psychologen dieses Phänomen, das du ebenfalls kennen solltest. Wenn sich dir die Chance bietet, solltest du unbedingt mit einem hohen Gebot starten. Das kannst du – je nach Verhältnis zwischen dir und deinem Chef – auch scherzhaft tun. Im Sinne von: „Ich verlange ja nicht gleich 100.000 Euro pro Jahr, aber etwas mehr Geld, wäre schon schön.“ Die 100.000 Euro wirst du vermutlich tatsächlich nicht bekommen, dein Chef wird aber unbewusst eher bereit sein, dir ein wenig mehr entgegen zu kommen.

1. Nenn eine ungerade Zahl: Statt des Anker-Effekts kannst du auch einen anderen psychologischen Trick anwenden, der weniger Überwindung kostet. Dabei formulierst du deinen Gehaltswunsch auf den Euro genau. Statt in der Gehaltsverhandlung 42.000 Euro brutto pro Jahr zu fordern, möchtest du 42.950 Euro. Das suggeriert deinem Chef, dass du genau weißt, was deine Arbeit wert ist und hat sogar noch einen weiteren Vorteil: Studien zeigen, dass bei geraden Zahlen wie 42.000 Euro die Verhandlung auch in 1000-er oder noch größeren Schritten laufen. Bei ungeraden Zahlen ist das eher unwahrscheinlich und du kannst am Ende mehr Gehalt für dich heraus handeln.
2. Halte Alternativvorschläge bereit: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Situationen kann es sein, dass du zwar mehr Gehalt verdient hast und dein Chef dir auch entgegen kommen möchte – die aktuelle Lage es aber einfach nicht zulässt. Dann bringt es nichts, wenn du stur bleibst und auf einer Gehaltserhöhung beharrst. Stattdessen solltest du dich als flexiblen Mitarbeiter präsentieren, der auch für diese Herausforderung eine Lösung parat hat: Schlag deinem Chef statt einer Gehaltserhöhung andere Vergünstigungen vor. Infrage kommen dabei folgende Benefits:

1. Sonderurlaub
2. flexible Arbeitszeiten
3. Homeoffice
4. Zuschuss zu Kinderbetreuungskosten
5. betriebliche Altersvorsorge
6. Mitarbeiterrabatte
7. Zuschuss zu Essen in der Kantine
8. Firmen-PKW oder -Fahrrad
9. BahnCard
10. Fitnessstudiozuschlag

Damit stehen deine Chancen gut, in der Gehaltsverhandlung zwar nicht mehr Geld, dafür aber andere Leistungen von deinem Chef zu bekommen und durch dein wertschätzendes Verhalten auch noch etwas für das gute Verhältnis zwischen dir und deinem Arbeitgeber zu tun.

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