Gehaltsverhandlung: So verhandeln Sie richtig

Alle Jahre wieder oder zumindest in regelmäßigen Abständen steht sie an – die Gehaltsverhandlung. Die meisten Mitarbeiter müssen mit dem Chef ein Gespräch führen, wenn sie am Ende des Monats mehr Gehalt auf dem Konto haben möchten. Stellt sich die Frage, wie man das Vorhaben Gehaltsverhandlung am besten angeht. Worauf muss man bei einer Gehaltsverhandlung achten, wie bittet man um einen Termin und gibt es vielleicht Tricks und Kniffe, welche die eigene Position stärken? Die Antworten auf diese und weitere Fragen finden Sie hier.

Gehaltsverhandlung: Worauf muss ich achten?

Bei einer gelungen Gehaltsverhandlung geht es zunächst darum, Ihren Ausgangspunkt realistisch einzuschätzen. Denn nur wenn Sie wissen, was Ihre Arbeit wert ist, können Sie einen angemessen Preis dafür verlangen.

Daher müssen Sie vor jeder Gehaltsverhandlung eine ausführliche Standortbestimmung machen. Und die geht so:

• Wie groß ist das Unternehmen? Als Daumenregel – wobei natürlich immer Abweichungen nach oben und unten möglich sind – gilt: Kleinere Unternehmen zahlen in der Regel nicht so viel Gehalt wie größere Unternehmen oder gar Branchenführer. Daher fällt bei eher kleineren Arbeitgebern auch die Gehaltserhöhung geringer aus.
• Wo befindet sich das Unternehmen? Der Standort Ihres Arbeitgebers wirkt sich ebenfalls auf Ihr Gehalt aus. In strukturschwachen Regionen wird weniger gezahlt als in großen Städten und deren Umland. Daneben spielt auch das Bundesland eine Rolle. Tatsächlich zeigen Umfragen, dass Arbeitnehmer im Süden Deutschlands mehr verdienen als diejenigen, die im nördlichen Teil der BRD arbeiten.
• Wie viel Erfahrung bringen Sie mit? Berufseinsteiger verdienen weniger als erfahrene Führungskräfte. Daher muss Ihre Berufserfahrung in die Gehaltsverhandlung einberechnet werden.
• Welche Ausbildung haben Sie? Mitarbeiter mit einem Studienabschluss können mit mehr Gehalt rechnen als diejenigen mit einer abgeschlossenen Ausbildung. Auch die Art des Studienabschlusses hat einen Einfluss bei der Gehaltsverhandlung. Da Master-Absolventen besser ausgebildet sind als Bachelor-Absolventen haben sie auch die besseren Gehaltsaussichten.

Worauf sollte ich mich beim Gehaltsgespräch vorbereiten?

In der überwiegenden Zahl der Fälle wird Ihr Chef nicht begeistert sein, wenn Sie mehr Gehalt verlangen. Daher ist es äußerst wichtig, dass Sie auf Gegenargumente Ihres Chefs gefasst sind.

Das bedeutet zum einen, dass Sie sich nicht so leicht abschrecken lassen sollten. Ihr Chef ist Unternehmer und daran interessiert, möglichst wenig Personalkosten zu haben. Eine zunächst ablehnende Haltung gegenüber Ihren Gehaltsvorstellungen ist also völlig normal.

Wichtig ist dabei jedoch, dass Sie seine Haltung nicht auf sich und Ihre Leistung beziehen. Selbstzweifel schwächen Ihre Position und lassen Sie weniger überzeugend in die Verhandlung gehen – kein guter Start für ein Gehaltsgespräch.

Stattdessen sollten Sie damit rechnen, dass bei einer Gehaltsverhandlung tatsächlich verhandelt wird. Bleiben Sie freundlich, aber bestimmt und lassen Sie sich auf keinen Fall zu Drohungen hinreißen.

Es gibt sicherlich nur wenige Chefs, die impulsiven Mitarbeitern, die im Gespräch zu verstehen geben, sich einen neuen Arbeitgeber zu suchen, wenn sie nicht ihr gewünschtes Gehalt bekommen, tatsächlich mehr Gehalt zahlen.

Im Gegenteil, damit verbauen Sie sich eher Ihre Chancen auf mehr Geld, denn derartige Erpressungsversuche lassen den Chef an Ihrer Loyalität und Motivation für den Job zweifeln. Das führt langfristig viel wahrscheinlicher dazu, dass Sie – wenn überhaupt – nur äußerst schwierig Karriere im Unternehmen machen werden.

Um einen Termin für ein Gehaltsgespräch bitten

Übrigens hilft nicht nur das richtige Mindset dabei, eine erfolgreiche Verhandlung mit dem Chef zu führen. Die Weichen dafür stellen Sie nämlich schon damit, wie Sie um einen Termin bitten.

Auf keinen Fall sollten Sie Ihren Vorgesetzten oder Chef zwischen Tür und Angel um ein Gehaltsgespräch bitten. Das wirkt nicht nur unprofessionell, Ihr Chef könnte sich unnötig überrumpelt fühlen.

Die meisten Personen reagieren auf einen derartigen „Überfall“ mit einer Abwehrreaktion, die sich unbewusst bis zum tatsächlichen Gespräch fortführen kann. Bedeutet: Sie werden es schwerer als nötig haben, wenn Sie Ihren Chef wegen schlechten Timings auf dem falschen Fuß erwischen.

Glücklicherweise gibt es einen Ausweg: Bitten Sie per E-Mail um ein Gespräch. Damit tragen Sie Ihren Wunsch nach mehr Gehalt nicht nur professionell vor, dieses Vorgehen hat noch einen weiteren nicht zu unterschätzenden Vorteil.

Eine größere Distanz zwischen den Verhandlungspartnern kann sich positiv auf die gesamte Verhandlung auswirken – zu diesem Ergebnis kommen gleich drei Studien der Universitäten von Texas und Chicago.

Das Prinzip dahinter ist schnell erklärt: Personen, die räumlich weiter voneinander entfernt sind, konzentrieren sich eher auf die wichtigen und objektiven Fakten. Je näher man sich dagegen während einer Verhandlung ist, umso eher hat man dabei seine eigenen Interessen im Blick.

Vielleicht ergibt es sich ja sogar, dass Sie per E-Mail nicht nur um den Termin für die Gehaltsverhandlung bitten, sondern schon vorsichtig Ihre Vorstellungen äußern. Das bringt Sie bei einem späteren Vier-Augen-Gespräch in eine starke Verhandlungsposition.

Gegenargumente entkräften

Natürlich reicht es nicht, damit zu rechnen, dass Ihr Chef nicht jubeln wird, wenn Sie mehr Gehalt verlangen. Gute Argumente für Ihre Gehaltserhöhung sollten Sie ebenfalls parat haben.

Mit großer Wahrscheinlichkeit müssen Sie damit rechnen, dass Ihr Ansinnen zunächst abgelehnt wird. Für Chefs ist der Zeitpunkt immer ungünstig, sich über mehr Geld für ihre Mitarbeiter zu unterhalten.

Sie können Ihrem Arbeitgeber aber sofort den Wind aus den Segeln nehmen, indem Sie genau das gleich selbst ansprechen. Zum Beispiel so: „Ganz klar ist der Zeitpunkt aktuell nicht besonders günstig, weil die wirtschaftlichen Herausforderungen gerade jetzt besonders groß sind. Aber Sie sollten nicht vergessen, dass ich mit meinem Engagement dazu beigetragen habe, das umfangreiche Projekt beim Kunden XY erfolgreich abzuschließen. Das war in der derzeitigen Lage besonders wichtig. Bei dem nächsten Projekt wird das sicherlich genauso ablaufen. Daher komme ich sozusagen selbst für mein Gehalt auf – besser geht es doch gar nicht.“

Gehaltsverhandlung: Tipps für ein gelungenes Gespräch

Wo wir gerade bei psychologischen Tricks sind: Auch Ihre Wortwahl hat einen großen Einfluss darauf, wie die Gehaltsverhandlung läuft. Statt von einer Gehaltsverhandlung zu reden (oder schreiben) sollten Sie die Wörter Gehaltsgespräch oder Gehaltsanpassung verwenden.

Denn bei den drei genannten Wörtern schwingen jeweils ganz unterschiedliche Dinge mit: Mit einer Verhandlung wird Ihr Chef verbinden, dass es darum geht, das beste Ergebnis für seine Seite zu erzielen – so wie er es aus Verhandlungen mit Lieferanten und anderen Geschäftspartnern kennt. Das beste Ergebnis für Ihren Chef ist für Sie aber besonders ungünstig. Denn das bedeutet, dass Sie nur eine kleine oder gar keine Gehaltserhöhung bekommen.

Ein Gespräch oder gar eine Anpassung hat diesen Charakter jedoch nicht. Ein Gespräch kann man nämlich auch ergebnisoffen führen, damit fehlt der widerstreitende Part einer Verhandlung und Ihr Chef muss nicht von vornherein alles daran setzen, möglichst als Gewinner aus der Gehaltsverhandlung zu gehen.

Das Wort „Gehaltsanpassung“ leistet sogar noch mehr: Denn bei der Anpassung schwingt mit, dass Sie bereits Überdurchschnittliches leisten und dafür nun auch entlohnt werden sollten.

Um zu beweisen, dass Sie die Gehaltsanpassung verdient haben, helfen Ihnen harte Fakten, die Sie schon vorab zusammenstellen können.

Gehaltsanpassung: Leistungen vorab genau aufführen

Wie Sie sehen, steht und fällt Ihre Gehaltsverhandlung mit einer guten Vorbereitung. Besonderen Wert sollten Sie dabei auf Ihre Leistungen für das Unternehmen legen, denn die sind letztlich das, warum Sie Ihr Arbeitgeber eingestellt hat. Sollten Sie sich in letzter Zeit besonders ins Zeug gelegt und damit eine Gehaltserhöhung verdient haben, müssen Sie Ihre Leistungen ganz plastisch darstellen.

Legen Sie sich schon vor Ihrer Gehaltsverhandlung ein Dokument an, in dem Sie Ihre bisherigen Leistungen und Errungenschaften aufzählen. Dazu gehören zum Beispiel:

• erfolgreich abgeschlossene Projekte
• Umsatzsteigerungen
• Einsparungen für das Unternehmen
• akzeptierte Verbesserungsvorschläge
• durchgeführte Fort- und Weiterbildungen
• zusätzliche Qualifikationen
• …

Kurzum, in dieses Dokument gehört alles, was sich für Ihren Chef auszahlt und ihm einen echten Mehrwert liefert.

Um besonders deutlich zu machen, wie viel mehr Sie leisten, hilft auch der direkte Vergleich mit den eigentlichen Anforderungen der Stelle (Achtung: Niemals mit Kollegen vergleichen, die weniger als Sie leisten – das wirft ein schlechtes Licht auf Sie!).

Die Auflistung Ihrer Leistung kann zum Beispiel so aussehen:

1. Stellenbeschreibung: Diesen Teil finden Sie in Ihrem Arbeitsvertrag. Dort ist festgelegt, was alles zu Ihrer täglichen Arbeit gehört – und damit auch, was nicht dazu gehört.
2. Leistungsbeschreibung: Kopieren Sie die Stellenbeschreibung in Ihr Dokument und listen Sie außerdem auf, was Sie zusätzlich dazu leisten. Arbeiten Sie mit verschiedenen Farben, Schrifttypen oder grafischen Elementen. Sollten Sie während Ihrer Gehaltsverhandlung Ihrem Chef das Dokument vorlegen, wird auf einen Blick deutlich, warum Sie mehr Gehalt verdienen.
3. Vorteil für das Unternehmen: Im nächsten Schritt können Sie außerdem darlegen, was Ihr Chef bisher von Ihrem überdurchschnittlichen Einsatz für das Unternehmen hatte. Konnten Sie Kosten einsparen, sollten Sie diese möglichst genau beziffern. Aber auch (unbezahlte) Überstunden gehören an diese Stelle.
4. Ausblick in die Zukunft: Mit der Vergangenheit geben Sie sich nicht zufrieden. Listen Sie in dem Dokument außerdem auf, was Sie im nächsten Geschäftsjahr planen und wie Ihr Chef davon profitieren wird. So zeigen Sie wiederum, dass Sie Ihre Gehaltserhöhung quasi selbst erwirtschaften.

Gehaltsverhandlung führen: Die richtigen Kniffe anwenden

Neben den harten Fakten helfen Ihnen in einem Gehaltsgespräch auch ein paar rhetorische Kniffe, damit Ihnen Ihr Gegenüber eher Ihren Gehaltswunsch erfüllt:

1. Starten Sie mit einem hohen Gebot: Auch wenn es fast unglaublich klingt, beweisen Studien, dass eine vorab gehörte hohe Zahl das spätere Ergebnis beeinflusst. So waren Versuchspersonen in einem Experiment tatsächlich bereit, für eine Flasche Wein mehr Geld zu zahlen, wenn sie vor dem Kauf eine hohe Summe gehört hatten. Anker-Effekt nennen Psychologen dieses Phänomen, das Sie ebenfalls kennen sollten. Wenn sich Ihnen die Chance bietet, sollten Sie unbedingt mit einem hohen Gebot starten. Das können Sie – je nach Verhältnis zwischen Ihnen und Ihrem Chef – auch scherzhaft tun. Im Sinne von: „Ich verlange ja nicht gleich 100.000 Euro pro Jahr, aber etwas mehr Geld, wäre schon schön.“ Die 100.000 Euro werden Sie vermutlich tatsächlich nicht bekommen, Ihr Chef wird aber unbewusst eher bereit sein, Ihnen ein wenig mehr entgegenzukommen.
2. Nennen Sie eine ungerade Zahl: Statt des Anker-Effekts können Sie auch einen anderen psychologischen Trick anwenden, der weniger Überwindung kostet. Dabei formulieren Sie Ihren Gehaltswunsch auf den Euro genau. Statt in der Gehaltsverhandlung 42.000 Euro brutto pro Jahr zu fordern, möchten Sie 42.950 Euro. Das suggeriert Ihrem Chef, dass Sie genau wissen, was Ihre Arbeit wert ist, und hat sogar noch einen weiteren Vorteil: Studien zeigen, dass bei geraden Zahlen wie 42.000 Euro die Verhandlung auch in 1000-er oder noch größeren Schritten laufen. Bei ungeraden Zahlen ist das eher unwahrscheinlich und Sie können am Ende mehr Gehalt für sich heraus handeln.
3. Halten Sie Alternativvorschläge bereit: Gerade in wirtschaftlich schwierigen Situationen kann es sein, dass Sie zwar mehr Gehalt verdient haben und Ihr Chef Ihnen auch entgegenkommen möchte – die aktuelle Lage es aber einfach nicht zulässt. Dann bringt es nichts, wenn Sie stur bleiben und auf einer Gehaltserhöhung beharren. Stattdessen sollten Sie sich als flexiblen Mitarbeiter präsentieren, der auch für diese Herausforderung eine Lösung parat hat: Schlagen Sie Ihrem Chef statt einer Gehaltserhöhung andere Vergünstigungen vor. Infrage kommen dabei folgende Benefits:

1. Sonderurlaub
2. flexible Arbeitszeiten
3. Homeoffice
4. Zuschuss zu Kinderbetreuungskosten
5. betriebliche Altersvorsorge
6. Mitarbeiterrabatte
7. Zuschuss zu Essen in der Kantine
8. Firmen-PKW oder -Fahrrad
9. BahnCard
10. Fitnessstudiozuschlag

Damit stehen Ihre Chancen gut, in der Gehaltsverhandlung zwar nicht mehr Geld, dafür aber andere Leistungen von Ihrem Chef zu bekommen und durch Ihr wertschätzendes Verhalten auch noch etwas für das gute Verhältnis zwischen Ihnen und Ihrem Arbeitgeber zu tun.

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