Win-win-Situation: Bedeutung, Vorteile & Tipps für Verhandlungen

Menschen, auf die man im Beruf und dem Privatleben trifft, haben oft andere Interessen als man selbst. Eine Interaktion kann nichtsdestotrotz in eine Win-win-Situation münden, wenn die Beteiligten gemeinsam eine Lösung finden, mit der alle zufrieden sind. Warum Sie grundsätzlich versuchen sollten, Win-win-Situationen zu schaffen und wie das gehen kann – hier erfahren Sie es.

Was sind Win-win-Situationen?

In vielen Situationen betreffen Entscheidungen mehr als eine Person. Kollegen müssen sich zum Beispiel in einer bestimmten Angelegenheit einigen, ein Konflikt mit einem Kunden muss gelöst werden oder im Freundeskreis steht eine Entscheidung darüber an, wohin eine gemeinsame Reise gehen soll. Solche Situationen können auf verschiedene Art und Weise ausgehen. Ein möglicher Ausgang: eine Win-win-Situation.

Was ist das? Die Bezeichnung legt schon nahe, worum es sich dabei handelt: Beide Seiten gewinnen durch die Interaktion. Alle Beteiligten haben etwas davon, dass sie mit der anderen Person verhandelt und kooperiert haben. Mit dem Ergebnis sind alle hinreichend zufrieden, der Nutzen überwiegt auf allen Seiten die Kosten.

Nicht immer ist so eine optimale Lösung für alle Beteiligten möglich, wenn Menschen sich auf etwas einigen müssen oder über etwas miteinander verhandeln. Zu den anderen möglichen Ergebnissen gehören eine Win-lose-Situation oder eine Lose-lose-Situation. Bei einer Win-lose-Situation gewinnt eine Seite, während die andere verliert. Lose-lose-Situationen gehen zulasten aller Beteiligter; niemand ist mit dem Ausgang glücklich.

Beispiele: So kann eine Situation zum Vorteil aller gelöst werden

Wie kann eine Win-win-Situation praktisch aussehen? Hier sind einige Beispiele für Win-win-Situationen, wie sie in Beruf und Privatleben auftreten können:

• Zwei Kollegen haben jeweils unterschiedliche Aufgaben, bei denen es aber Berührungspunkte und Überschneidungen gibt. Sie beschließen, ihre Ressourcen zu bündeln, und erzielen durch die Kooperation beide ein besseres Ergebnis mit einem geringeren Aufwand – Win-win.
• Eine Firma hat eine Führungsposition im Bereich Marketing zu besetzen. Dabei bietet sich ein bestehender Mitarbeiter an, der sich durch sein Engagement und seine guten Ideen ausgezeichnet hat. Dieser freut sich über das Beförderungsangebot und fühlt sich wertgeschätzt. Dabei handelt es sich um eine Win-win-Situation: Der Arbeitgeber hat einen passenden Kandidaten gefunden. Noch dazu stärkt er die Beziehung zu dem Beschäftigten, die Mitarbeiterbindung kann sich erhöhen. Der Mitarbeiter selbst ist glücklich über den beruflichen Aufstieg.
• Ein Pärchen muss entscheiden, wohin es gemeinsam verreisen möchte. Er möchte eine Städtereise machen, sie wollte schon immer mal nach Brasilien – also wählen sie Rio de Janeiro als Reiseziel aus und sind beide zufrieden.
• Ein Kunde beschwert sich über einen Fehler bei einer Lieferung. Der verantwortliche Mitarbeiter im Kundenservice entschuldigt sich und bietet einen Gutschein als Wiedergutmachung an. Win-win: Der Kunde freut sich über die freundliche Behandlung und den Gutschein, während die Firma davon profitiert, dass aus dem kritischen Kunden wieder ein zufriedener Kunde geworden ist.

Wie alle Beteiligten von Win-win-Lösungen profitieren

Viele Menschen machen sich wenig Gedanken darüber, mit welchem Ergebnis andere aus einer Interaktion hervorgehen. Sie sind vielleicht frustriert, wenn sie selbst den Kürzeren ziehen, ansonsten aber zufrieden, wenn etwas für sie gut ausgeht. Es lohnt sich jedoch, sich grundsätzlich Gedanken darüber zu machen, wie Lösungen und Verhaltensweisen sich auf andere auswirken. Auch eine Person, die ohnehin „gewinnen“ würde, hat etwas davon, wenn eine Win-win-Situation geschaffen werden kann.

Win-lose-Situationen schaden bei genauerer Betrachtung oft auch demjenigen, der Vorteile daraus zieht. Er hat zwar unmittelbar das erreicht, was er wollte, kann aber indirekt trotzdem verlieren – wenn der andere die Interaktion negativ in Erinnerung behält. Zu „verlieren“ kann negative Emotionen wie Ärger, Frust oder Demotivation auslösen. Es kann auch der Beziehung zwischen den Beteiligten schaden, wenn nur einer einen Nutzen aus einer Situation zieht.

Angenommen, ein Kollege setzt sich immer wieder gegen einen anderen durch. Unabhängig davon, wie die Beziehung der beiden vorher war, wird derjenige, der immer wieder das Nachsehen hat, diesen Umstand wahrscheinlich negativ finden. Das lastet er womöglich dem anderen an, dem er Egoismus und Rücksichtslosigkeit unterstellen könnte. Auf diese Weise kann ein Konflikt zwischen den Beteiligten entstehen, der sich auch auf andere Personen auswirken kann. Es könnte zum Beispiel sein, dass sich die Stimmung im Team verschlechtert.

Win-win-Situationen schaffen gute Beziehungen

Es kann auch passieren, dass eine Person, der aus Interaktionen öfter Nachteile entstanden sind, plötzlich am längeren Hebel sitzt. Dann können vorherige Win-lose-Situationen dazu führen, dass die andere Person sich jetzt durchsetzt, obwohl sie ansonsten zu kooperativen Lösungen bereit wäre. Auf diese Weise können Betroffenen Möglichkeiten verwehrt bleiben und Nachteile entstehen.

Anders bei Win-win-Situationen: Sie sind positiv für die Beziehungen zu anderen Menschen. Wenn alle vorankommen, weil sie kooperieren oder sich auf tragfähige Kompromisse einigen, suchen sie womöglich auch künftig ganz bewusst nach gemeinsamen Lösungen. Das stärkt die Beziehung zusätzlich. Außerdem fühlt sich niemand übergangen oder über den Tisch gezogen, was das Konfliktpotenzial mindert.

Wann die Chancen für eine Win-win-Lösung gut stehen

Ob eine Win-win-Lösung erzielt werden kann, hängt von verschiedenen Aspekten ab. Bestimmte Faktoren können die Wahrscheinlichkeit für eine Win-win-Situation erhöhen:

• die Beteiligten befinden sich auf derselben Hierarchieebene, keiner sitzt am längeren Hebel: Das ermöglicht Verhandlungen auf Augenhöhe und macht Kompromisse wahrscheinlicher
• die Beteiligten haben gleiche oder ähnliche Ziele, wodurch sie unmittelbar von einer Übereinkunft profitieren
• die Beteiligten streben eine Win-win-Situation gezielt an und möchten die beste Lösung für alle finden, statt sich notfalls auch gegen den Willen der anderen durchsetzen zu wollen
• die Beziehung der Beteiligten ist grundsätzlich gut und frei von Konflikten, sie begegnen sich mit Wertschätzung und gegenseitigem Respekt
• die Bedürfnisse der jeweils anderen Person werden ernstgenommen und in der Suche nach einer Lösung gezielt berücksichtigt

Nicht jeder dieser Faktoren lässt sich beeinflussen. Es gibt aber einiges, was Sie in Interaktionen und Verhandlungen mit anderen tun können, um eine Win-win-Strategie auf den Weg zu bringen. Im nächsten Abschnitt finden Sie Tipps.

Win-win-Situation erreichen: So legen Sie den Grundstein für einen positiven Ausgang

Die folgenden Tipps können Ihnen dabei helfen, eine Win-win-Situation zu schaffen und Win-lose-Ausgänge zu vermeiden.

Maximal- und Minimalziele festlegen

Es ist wichtig, dass Sie – soweit möglich – vor der Interaktion mit anderen wissen, was Sie sich von der Situation erwarten. Je klarer Ihre Ziele und Prioritäten sind, desto besser steht die Chance, dass Sie am Ende zufrieden sind. Überlegen Sie sich dabei auch, welche Maximalziele und Minimalziele Sie haben. Was ist für Sie nicht verhandelbar und wo wären Sie bereit, notfalls Abstriche zu machen? Wenn Sie das wissen, lassen sich eher Kompromisse finden, die für eine Win-win-Strategie hilfreich sind.

Bedürfnisse der anderen antizipieren

Um eine gute Lösung für alle Beteiligten zu finden, ist es nützlich, wenn Sie die Bedürfnisse der anderen Beteiligten kennen und nachvollziehen können. Sie können sie in Ihren Vorschlägen berücksichtigen, wodurch es wahrscheinlicher wird, dass sich die anderen darauf einlassen. Empathie kann schon helfen, andere zu verstehen, im Zweifel können Sie aber auch direkt nachfragen, wenn Sie sich unsicher sind.

Sachlich bleiben

Hitzige Diskussionen sind keine gute Ausgangssituation für eine Win-win-Lösung, denn sie führen eher zu verhärteten Fronten und negativen Emotionen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie auch dann sachlich bleiben, wenn Verhandlungen mit anderen festgefahren sind oder die andere Person aufgebracht ist. Notfalls wird das Gespräch besser vertagt, wenn eine sachliche Debatte vorübergehend nicht möglich ist.

Effektive Kommunikation zur Vermeidung von Missverständnissen

Für Win-win-Situationen ist eine effektive Kommunikation mit anderen wichtig. Sie hilft dabei, Missverständnisse zu vermeiden, die zu suboptimalen Lösungen führen könnten. Kommunizieren Sie klar und leicht verständlich, damit der andere Sie richtig versteht. Hören Sie Ihrerseits genau hin, was der andere sagt, und fragen Sie nach, wenn Sie nicht sicher sind, wie etwas gemeint ist. Rückfragen wie „Verstehe ich das richtig, dass du…?“ können in diesem Zusammenhang hilfreich sein.

Kompromisse statt Ellenbogen

Um Win-win-Lösungen zu finden, ist eine kompromissbereite Herangehensweise essenziell. Sie sollten nicht auf Ihren Maximalforderungen beharren, sondern dem anderen entgegenkommen, soweit das möglich ist. Verhalten Sie sich kooperativ und machen Sie deutlich, dass Ihnen an einer guten Lösung für alle Beteiligten gelegen ist. Manchmal reicht schon ein verhältnismäßig kleines Zugeständnis, um die andere Person milde zu stimmen.

Win-win-Situationen: Hindernisse und Herausforderungen

In manchen Situationen ist es relativ einfach, Win-win-Lösungen zu schaffen. In anderen Fällen ist es hingegen schwer, Übereinkünfte zu treffen, mit denen beide Seiten zufrieden sind. Wenn Win-win-Situationen schwierig zu erreichen oder sogar unmöglich sind, kann das mit verschiedenen Aspekten zusammenhängen. Es kann zum Beispiel sein, dass die Beteiligten Ziele haben, die unvereinbar sind. Oder dass (mindestens) einer der Beteiligten nicht an einer kooperativen Lösung interessiert ist, weil eine Kompromisslösung abgelehnt wird.

Erschwert sind Win-win-Situationen auch, wenn die Beteiligten ganz unterschiedliche Positionen haben. Das gilt im Job zum Beispiel dort, wo es ein Hierarchiegefälle gibt. Eine Chefin zum Beispiel kann sich im Zweifel einfach über das hinwegsetzen, was ein Mitarbeiter möchte. Der Mitarbeiter wiederum hat kaum Handhabe, seine Wünsche durchzusetzen, wenn die Vorgesetzte nicht ganz bewusst darauf eingeht und ihm damit entgegenkommt.

Win-win-Lösungen werden unwahrscheinlicher, wenn es einen persönlichen Konflikt zwischen den Beteiligten gibt. Sind sie sich von Anfang an nicht wohlgesonnen, ist womöglich keiner daran interessiert, dem anderen gegenüber Zugeständnisse zu machen. Dadurch werden Win-lose-Situationen wahrscheinlicher, die die Beziehung zusätzlich belasten können.

Oft zeichnet sich schon relativ frühzeitig ab, ob eine gute Lösung für alle gefunden werden könnte oder nicht. Wenn die Vorzeichen dafür schlecht sind, kann es sinnvoll sein, die Interaktion zu vertagen und sich darüber Gedanken zu machen, warum es nicht gut läuft. Mit etwas Abstand fällt oft eher auf, woran es hakt.

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