Menschen überzeugen: So gelingt es Ihnen, sich durchzusetzen

Im Leben gibt es immer wieder Situationen, in denen man Kompromisse machen muss. Trotzdem ist es wichtig, dass Sie nicht immer nachgeben – manchmal müssen Sie sich durchsetzen, um Ihre Interessen zu wahren. Wie kann man Menschen überzeugen? Wie begegnet man Skeptikern am besten? Hier finden Sie Tipps und Ansätze für mehr Durchsetzungsfähigkeit.

Menschen überzeugen: Warum Durchsetzungsvermögen im Alltag wichtig ist

Wenn es in Ihrem privaten und beruflichen Alltag oft so läuft, wie Sie es sich vorgestellt oder gewünscht haben, ist das ein klarer Vorteil für Sie. Von selbst passiert das allerdings in vielen Fällen nicht, sondern es kommt auch darauf an, wie überzeugend und durchsetzungsfähig Sie sind. Wenn Sie selbst sture Menschen überzeugen können, hilft Ihnen das, Ihre Ziele zu erreichen. Es kann Ihnen auch neue Gelegenheiten verschaffen, die Sie ansonsten nicht hätten.

Im Job sind Begeisterungsfähigkeit und Durchsetzungsvermögen wichtige Eigenschaften, wenn es darum geht, eigene Ideen einzubringen. Wer auch Skeptiker überzeugen kann, kann Aufgaben und Projekte in seinem Sinne lenken. Im Team die Richtung vorzugeben kann nicht nur bedeuten, dass der Job befriedigender für Sie ist, weil Sie ihn aktiv mitgestalten. Sie fallen womöglich auch positiv bei Vorgesetzten auf, wenn Sie immer mit guten Ideen auf sich aufmerksam machen. Das ist eine gute Grundlage für den beruflichen Aufstieg – egal, ob in der Firma oder bei einem anderen Arbeitgeber.

Auch im privaten Bereich ist Überzeugungsfähigkeit nützlich, wenn es darum geht, Ihre Interessen zu wahren und durchzusetzen. Wenn Sie nicht immer klein beigeben und das Nachsehen haben, sondern (oft) das tun, worauf Sie Lust haben, bereichert das Ihren Alltag. Das gilt einerseits, wenn es einfach nur um Ihre Freizeitgestaltung geht, die Sie als positiver empfinden können, wenn Sie Ihre Wünsche realisieren können. Andererseits können Sie auch private Ziele eher erreichen, wenn Sie dabei auf andere Menschen angewiesen sind und es Ihnen gelingt, diese von Ihren Vorstellungen zu überzeugen.

Sich gegen andere durchsetzen: Welche negativen Effekte es haben kann

Es klingt erstmal positiv, andere Menschen zu überzeugen. Für andere kann es aber negativ sein, wenn Sie sich durchsetzen – und das kann wiederum auch für Sie negative Auswirkungen haben. Es kann zum Beispiel sein, dass andere Menschen sich von Ihnen übergangen fühlen. Sie sind vielleicht frustriert, weil sie das Gefühl haben, dass ihre Meinung keine Rolle gespielt hat. Vielleicht hegen sie einen Groll gegen Sie, weil Sie sich ihrer Meinung nach rücksichtslos verhalten haben. Noch schlimmer ist es, wenn andere das Gefühl haben, ihr Gesicht verloren zu haben.

All das kann dazu führen, dass andere Menschen nicht gut auf Sie zu sprechen sind. Wenn Sie sich immer wieder ohne Rücksicht auf die Bedürfnisse und Befindlichkeiten anderer durchsetzen, kann langfristig Ihr Ruf darunter leiden. Womöglich spricht man hinter Ihrem Rücken schlecht über Sie, oder es kommt sogar zu Intrigen, um sich an Ihnen zu rächen.

Das heißt nicht, dass Sie sich nie durchsetzen oder gar nicht erst versuchen sollten, Skeptiker zu überzeugen. Vielmehr geht es darum, gut abzuwägen, wann und vor allem wie man sich durchsetzt und an welcher Stelle es besser ist, anderen Menschen entgegenzukommen. Andere Menschen sollten ihr Gesicht nicht verlieren oder sich von Ihnen vor den Kopf gestoßen fühlen. Das gilt vor allem bei Menschen, die Ihnen wichtig sind, mit denen Sie noch zusammenarbeiten müssen oder auf die Sie angewiesen sind.

Selbstsicherheit: Das A und O für Ihre Durchsetzungskraft

Was zeichnet Menschen aus, denen es gelingt, andere Menschen zu überzeugen? Sie können andere begeistern und sind durchsetzungsfähig. Aber warum? Weil sie von sich überzeugt sind und Ihre Vorschläge und Ideen selbstbewusst vertreten. Diejenigen, die zurückhaltend und schüchtern sind, haben hingegen oft das Nachsehen – vor allem, wenn sie den Eindruck erwecken, dass sie selbst an ihren Ideen zweifeln. Vielleicht benutzen sie auch häufig den Konjunktiv. Auch das kann ein Hindernis sein, wenn es darum geht, andere mitzureißen.

Überzeugungsfähige Menschen sind Menschen, die für sich einstehen. Sie zögern auch nicht, wenn es darum geht, anderen Grenzen aufzuzeigen, wenn sie sich respektlos verhalten. Das verschafft ihnen den Respekt von anderen, was im Umkehrschluss eine gute Ausgangssituation ist, um andere zu überzeugen.

Wie ist es bei Ihnen – sind Sie selbstbewusst? Oder gehören Sie vielmehr zu denen, die lieber nicht im Rampenlicht stehen und Probleme damit haben, sich durchzusetzen? Wenn Letzteres der Fall ist, ist es hilfreich, Ihr Selbstbewusstsein gezielt zu trainieren. Keine Sorge: Sie müssen und sollen nicht zum Egomanen werden. Sie müssen auch nicht Ihre ganze Persönlichkeit ändern. Es ist für sich genommen sympathisch, wenn Sie sich nicht ständig in den Vordergrund drängen. Damit Sie durch Ihre Art aber keine Nachteile haben, ist es wichtig, dass Sie auch für sich einstehen können.

Ändern Sie Ihre mentale Haltung

Entscheidend ist bei mangelndem Selbstbewusstsein, dass Sie Ihre mentale Haltung ändern. Ihre Einstellung sollte sein: Ich bin wer, ich kann was. Wenn Sie das bislang nicht so empfinden, fragen Sie sich, warum Sie weniger wert sein sollten als andere. Warum sollten Ihre Ideen grundsätzlich schlechter sein als andere Ideen? Machen Sie sich klar, welche positiven Eigenschaften Sie auszeichnen, wo Sie in der Vergangenheit gute Ideen hatten und was Sie im Leben alles schon geschafft haben. Am besten befassen Sie sich damit jeden Tag, um nach und nach Fortschritte zu machen.

Wichtig ist neben Ihrer mentalen Haltung auch Ihre tatsächliche körperliche Haltung. Ein aufrechter Stand, Blickkontakt und ein leicht angehobener Brustkorb wirken souverän. Wenn Sie mit anderen interagieren, verhalten Sie sich höflich und respektvoll, aber, wo nötig, bestimmt. Erwarten Sie dabei nicht gleich zu viel von sich: Ein geringes Selbstwertgefühl zu verbessern ist ein langer Prozess. Wenn Sie dranbleiben, können Sie es aber schaffen, selbstbewusster zu werden. Falls Sie diesbezüglich starke Probleme haben, kann auch eine begleitende Therapie nützlich sein.

Menschen subtil überzeugen: Körpersprache, Gesprächsführung und Rhetorik

Um Menschen zu überzeugen, zählen nicht immer nur gute Argumente. Es gibt auch verschiedene subtile Tipps und Tricks, die Sie dazu nutzen können. Das betrifft zum Beispiel Ihren Auftritt. Je souveräner und selbstsicherer Sie wirken, desto eher werden Sie andere von Ihren Ideen begeistern und sie damit überzeugen können. Eine selbstbewusste, überzeugende Körpersprache spielt dabei eine wichtige Rolle. Es hilft auch, wenn Sie selbst angesichts Ihrer Vorschläge enthusiastisch wirken.

Wichtig ist auch Ihre Vorbereitung. Je besser Sie Ihre Gesprächspartner kennen, desto eher werden Sie sie überzeugen können. Sie können sich dann schon im Vorfeld darauf einstellen, welche Einwände diese Personen haben könnten. Und sie können sich eine individuelle Strategie überlegen, die genau diese Personen am ehesten überzeugen könnten. Im Gespräch selbst ist es wichtig, aufmerksam zuzuhören. Was wollen andere? Was ist ihnen wichtig? Wo liegen ihre roten Linien? Wenn Sie das einschätzen können, können Sie ein gutes Angebot mit überzeugenden Argumenten machen.

Sympathie aufbauen durch Spiegelung

Falls andere Rückfragen oder Kritikpunkte haben, gehen Sie darauf unbedingt ausreichend ein. So fühlt sich die andere Person ernstgenommen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie sich Ihnen anschließt. Wenn Sie solche Nachfragen hingegen übergehen, ist es unwahrscheinlicher, dass Sie jemanden wirklich überzeugen können. Selbst wenn er sich auf Ihre Idee einlässt, steht er womöglich nicht voll dahinter.

Ihre Überzeugungskraft erhöht sich, wenn Sie rhetorisch glänzen. Hier hilft – neben Talent – vor allem eins: viel Übung. Je mehr Gelegenheiten Sie haben, desto routinierter werden Sie darin. Sie können auch einen Rhetorikkurs besuchen.

Ein subtiler Trick kann dabei helfen, anderen sympathisch zu wirken und sie in der Folge zu überzeugen: Sie können andere Personen spiegeln. Das geht in vielerlei Hinsicht, zum Beispiel bei der Körpersprache. Wenn sich jemand in einer bestimmten Art und Weise bewegt, spiegeln Sie das – dezent natürlich. Die andere Person sollte nicht merken, dass Sie sich absichtlich ähnlich bewegen. Eine solche Spiegelung funktioniert auch bei der Wortwahl. Sie können sich darauf einstellen, welche Wörter jemand häufig nutzt oder wie er seine Sätze formuliert. All das hat das Ziel, Nähe zur anderen Person zu erzeugen. Wenn Sie Ihre Sache gut machen, wird man Sie unterbewusst sympathischer finden. Das ist eine gute Grundlage, um selbst sture Menschen zu überzeugen.

Tipps, um Skeptiker zu überzeugen

Selbstsicherheit und gute Argumente sind die Basis, um sich durchzusetzen. Bei manchen Menschen ist das allerdings schwerer als bei anderen: Sie sind stur, haben immer wieder Einwände und wollen sich scheinbar partout nicht auf Ihre Vorschläge einlassen. Wie geht man mit Menschen um, die skeptisch sind?

Hier ist es essenziell, dass Sie sich möglichst gut auf die jeweilige Person einstellen. Je besser Sie sie kennen, desto leichter ist es, individuelle Argumente zu erarbeiten. Eine gute Vorbereitung, zumindest für wichtige Gespräche, ist damit unerlässlich. Dazu gehört es auch, mögliche Einwände zu antizipieren und sich zu überlegen, wie Sie diese Punkte entkräften können. Im Gespräch selbst müssen Sie dann nicht lange überlegen, sondern können souverän argumentieren.

Wichtig ist auch, wie Sie sich verhalten und argumentieren. Ihre Argumentation sollte sachlich und nachvollziehbar sein. Argumentieren Sie so präzise wie möglich und treten Sie dabei enthusiastisch auf. Skeptiker können Sie am ehesten überzeugen, wenn Sie ihnen aufzeigen, was sie von Ihren Vorschlägen haben. Wie profitieren sie ganz persönlich davon, wenn sie Ihrem Vorschlag folgen? Je besser es Ihnen gelingt, Vorteile auch für andere aufzuzeigen, desto eher werden andere ihre Sturheit aufgeben. Um sture Menschen zu überzeugen, ist es darüber hinaus wichtig, Gegenargumente nicht einfach zu übergehen, sondern ernst zu nehmen und Verständnis dafür zu zeigen – bevor Sie zum hoffentlich überzeugenden Gegenargument ansetzen.

Die ICE-Methode nutzen, um andere besser zu verstehen

Wenn es darum geht, andere zu überzeugen, kann die sogenannte ICE-Methode nützlich sein. Das Akronym steht für Interest, Concern und Emotion, also Interessen, Bedenken und Gefühle. Mit dieser Methode können Sie andere Menschen besser verstehen, was Ihnen dabei hilft, sie gezielt zu motivieren.

So geht’s:

• Interest (Interessen): Wechseln Sie die Perspektive und überlegen Sie, welche Interessen die andere Person hat. Was ist für den anderen wichtig? Welche Ziele hat er? Hierbei hilft es, wenn Sie die andere Person möglichst gut kennen.
• Concern (Bedenken): Welche Bedenken, Einwände und Zweifel könnte die andere Person haben? Welche Aspekte können den anderen beeinflussen – im Allgemeinen und im Speziellen, wenn es um Ihre eigenen Ziele geht?
• Emotion (Gefühle): Überlegen Sie, welche Gefühle Ihr Vorschlag bei Ihrem Gegenüber (mutmaßlich) auslöst. Ebenso wichtig ist, wie die Stimmung im Allgemeinen ist. Emotionen können einen großen Einfluss darauf haben, ob jemand auf Ihre Ideen eingeht oder nicht. Smalltalk kann hilfreich sein, um die aktuelle Gefühlslage einer anderen Person besser einzuschätzen.

Kompromisse eingehen: Wann es nötig ist und wie Sie gute Kompromisse finden

Manchmal ist es nötig oder sinnvoll, Kompromisse einzugehen. In manchen Fällen ist das unumgänglich, weil Sie nicht alleine entscheiden können und es Ihnen nicht gelingt, andere zu überzeugen. In anderen Fällen kann es taktisch klug sein, freiwillig einen Kompromiss zu finden, um anderen entgegenzukommen. Die anderen Beteiligten behalten die Interaktionen mit Ihnen dann eher positiv in Erinnerung und sind zufriedener mit ihrem Ausgang. Es ist also wichtig zu wissen, wann Sie einen Kompromiss eingehen sollten oder müssen.

Im Zweifel ist es in vielen Fällen gut, sich grundsätzlich kompromissbereit zu zeigen. Wie weit Sie anderen entgegenkommen, entscheiden Sie am besten von Situation zu Situation. Dafür ist es wichtig, zu wissen, welche Minimalziele Sie haben und wo Ihr Maximalziel liegt. Sie müssen Ihre Prioritäten kennen und wissen, welche Grenzen Sie nicht bereit sind, zu überschreiten. Am besten überlegen Sie sich schon vorher Strategien und mehrere Alternativen, um flexibel auf den Gesprächsverlauf reagieren zu können. Bedenken Sie dabei, wie viel Sie anderen abverlangen: Wie weit müssten andere von ihren Wünschen abrücken, damit Sie Ihr Ziel durchsetzen können? Wo könnten Sie sich in der Mitte treffen?

Es sollte immer Ihr Ziel sein, dass alle Beteiligten ihr Gesicht wahren. Niemand sollte das Gefühl haben, über den Tisch gezogen worden zu sein. Es nützt Ihnen auf lange Sicht wenig, wenn Sie sich immer wieder durchsetzen, anderen dafür aber eine Niederlage zufügen. Das wird früher oder später dazu führen, dass andere nicht gut auf Sie zu sprechen sind, was Ihrem Ansehen, aber auch Ihren Karrierechancen schaden kann.

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