Bumerang-Effekt: Was ist der Backfire-Effekt?

„Der Schuss ging nach hinten los.“ Mit diesem Sprichwort kann man den Bumerang-Effekt ganz einfach umschreiben. Dabei reagiert der Gegenüber anders, als man es beabsichtigt hat. Wieso ist das so? Und viel wichtiger: Was lässt sich gegen den Backfire-Effekt unternehmen? Hier verraten wir es.

Definition: Was ist der Bumerang-Effekt?

Der Bumerang-Effekt, der auch als Backfire-Effekt bezeichnet wird, stammt aus der Psychologie. Gemeint ist damit, dass eine Botschaft beim Empfänger das Gegenteil hervorruft. Fordert der Sender den Empfänger zum Beispiel zu einer bestimmten Handlung auf, verhält sich der Empfänger der Botschaft genau umgekehrt und macht das Gegenteil, von dem, was der Sender eigentlich beabsichtigt hatte. Das nennen Psychologen Reaktanz.

In einer Diskussion äußert sich der Bumerang-Effekt zum Beispiel folgendermaßen: Statt auf die durchaus sachlichen und nachvollziehbaren Argumente des Gesprächspartners einzugehen, bestärkt sich die eigene, gegenteilige Meinung immer mehr. Man wird sozusagen immun gegen die vernünftigen Argumente des Gegenübers. Und das häufig umso heftiger, je mehr Gegenargumente der Gesprächspartner liefert.

Psychologen sehen das eigene Wertsystem als ein Grund für diese Reaktion. Je mehr die Position des Gesprächspartners unserem Wertsystem zuwiderläuft, umso größer wird der Backfire-Effekt. Verschwörungstheorien stellen den Extremfall da: Auch hier lassen sich die Anhänger nur sehr schwer oder gar nicht von anderen Ansichten überzeugen. Auch dann nicht, wenn sie offensichtlich der Realität entsprechen.

Backfire-Effekt in der Werbepsychologie

Auch in der Werbung bezieht sich der Bumerang-Effekt darauf, dass das Gegenteil von dem erreicht wird, was sich die Werbeagentur eigentlich vorgestellt hat: Der Kunde entscheidet sich bewusst gegen das Produkt. Die Gründe für diese Reaktion des Konsumenten sind ganz unterschiedlich. Einige empfinden die Werbung als unglaubwürdig und entwickeln daher regelrecht eine Abneigung gegen das Produkt oder die Dienstleistung. Andere Konsumenten dagegen sind davon überzeugt, dass ein anderes, vergleichbares Produkt viel besser ist. Auch bei ihnen äußert sich die Überzeugung so, dass sie auf keinen Fall kaufen möchten.

Weitere Gründe für den Bumerang-Effekt

Wie kommt es eigentlich dazu, dass einige Menschen Dingen Glauben schenken, die ganz offensichtlich falsch sind? Auch dann, wenn der Gesprächspartner Fakten präsentiert, die das Gegenteil belegen? Ein scheinbar simpler Grund ist folgender: Das Umdenken kostet Anstrengung und Energie – und das vermeiden viele Menschen unterbewusst. Daher halten sie an ihren bestehenden Überzeugungen fest, auch wenn sie (zumindest für andere Menschen) offensichtlich falsch sind. Das ist einfacher und weniger aufwendig, als sich neu zu orientieren.

Die Anzahl der Wiederholungen spielt beim Bumerang-Effekt außerdem eine entscheidende Rolle. Wissenschaftler konnten zeigen, dass Menschen zum Beispiel eher geneigt sind, Propaganda Glauben zu schenken, je öfter sie diese hören. Bedeutet: Man muss nur oft genug mit der Unwahrheit berieselt werden, um sie irgendwann zu glauben.

Man könnte nun so weit gehen, dass Personen, die besonders anfällig für den Bumerang-Effekt sind, relativ wenig Reflexionsvermögen und Kritikfähigkeit besitzen. Genau das macht es auch so schwierig, mit Personen umzugehen, die sich vom Backfire-Effekt stark beeinflussen lassen. Manchmal hat man aber gar keine Wahl. Wenn Kollegen oder gar Vorgesetzte zum Bumerang-Effekt neigen, ist guter Rat teuer – denn ignorieren kann man diese Personen in der Regel nicht.

Tipps gegen den Bumerang-Effekt: Das können Sie dagegen tun

Glücklicherweise muss man sich seinem Schicksal nicht kampflos ergeben. Es gibt bestimmte Tipps und Tricks, die man anwenden kann, um den Bumerang-Effekt zumindest ein wenig abzumildern. Bei renitenten Kollegen oder Vorgesetzten und natürlich auch in Ihrem privaten Umfeld können Sie zum Beispiel folgende Dinge ausprobieren:

1. Diskussionen vermeiden: Wie wir gesehen haben, führt der Bumerang-Effekt dazu, dass sich Personen eher in ihrer gegenteiligen Meinung bestätigt sehen. In der Konsequenz bringt es also gar nichts, mit diesen Personen zu diskutieren. Im schlimmsten Fall löst man damit nur aus, dass sie noch beratungsresistenter werden. Geschickter und vor allem erfolgversprechender ist es, den anderen Weg zu gehen: Geben Sie ihrem Gegenüber Recht. Auch wenn Sie genau wissen, dass er oder sie selbstverständlich vollkommen daneben liegt. Der Trick bei diesem Vorgehen: Wenn Sie Ihrem Gegenüber Recht geben, ist er eher dazu bereit, Ihnen eine gewisse Zeit zuzuhören. Noch dazu muss er seinen Widerstand nicht mehr aufrechterhalten. Das kann im besten Fall dazu führen, dass er ein wenig offener für Ihre Argumente ist. Und vielleicht sieht er auf lange Sicht ein, dass doch etwas an Ihrer Argumentation dran ist.
2. Empathie zeigen: Personen mit einem sehr stark ausgeprägten Bumerang-Effekt könnten sich jedoch verhöhnt vorkommen, wenn Sie ihnen Recht geben. Versuchen Sie es daher mit Verständnis und Empathie. Nach dem Motto: Ich verstehe sehr gut, was du meinst und kann deine Meinung nachvollziehen. Diese Form der Bestätigung kann einiges beim Gegenüber bewirken. Er fühlt sich gesehen und respektiert. Und das ist ein guter Ausgangspunkt für eine gute Beziehung – selbst dann, wenn man komplett anderer Meinung ist.
3. Korrektur versuchen: Wenn möglich, sollten Sie immer wieder versuchen, Ihr Gegenüber darauf hinzuweisen, dass es andere Standpunkte gibt. Dies sollte jedoch nicht unmittelbar geschehen. Sätze wie: „Das sehe ich ganz anders“ oder „Wissenschaftler haben längst bewiesen, dass…“ stoßen bei Personen, die dem Bumerang-Effekt unterliegen, auf taube Ohren und sind sogar eher dafür verantwortlich, dass sie sich in ihrer Meinung bestätigt sehen. Hier ist Diplomatie gefragt. Auch in diesem Fall hängt es entscheidend davon ab, welche Formulierung Sie wählen. Zum Beispiel folgender Satz könnte funktionieren: „Ja, das könnte durchaus so sein. Doch man kann die Sache auch so sehen …“ Auf diese Weise widersprechen Sie nur sehr subtil. So subtil, dass Ihr Gesprächspartner sein Gesicht wahren kann. Und das ist beim Bumerang-Effekt wichtig.

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