Elevator Pitch: So funktioniert die Kurzpräsentation

„Warum sollten wir Sie einstellen?“ Oder „Was unterscheidet Ihr Produkt von der Konkurrenz?“ Wenn Ihnen die Antwort auf diese Fragen schwerfällt, sollten Sie den Elevator-Pitch kennen. Denn dank dieser Technik der Kurzpräsentation sind die Zeiten vorbei, in denen Sie nach den richtigen Worten gesucht haben. Was der Elevator-Pitch ist und was Sie in Bezug auf den Aufbau wissen sollten, erfahren Sie hier.

Definition Elevator-Pitch: Was versteht man darunter?

Der Name ist beim Elevator-Pitch (auch Elevator-Speech oder Elevator-Statement genannt) Programm. Denn die Idee dahinter lautet, dass man innerhalb einer Aufzugsfahrt (engl. elevator = Aufzug) alles Wesentliche über seine Idee verkauft haben muss.

Woher die Idee zum Aufzugs-Pitch kommt, ist abschließend nicht geklärt. Einige gehen davon aus, dass sie aus den USA stammt und dort von Vertrieblern erdacht wurde, die eben nur wenig Zeit hatten, die Vorteile ihres Produkts an den Mann (oder die Frau) zu bringen.

Letztlich spielt die Frage der Herkunft aber auch keine große Rolle, denn der Elevator-Pitch wird heutzutage auf der ganzen Welt verwendet, wenn man in kurzer Zeit einen Auftrag an Land ziehen oder sich als der beste Kandidat für den Job präsentieren möchte.

Dabei muss der Elevator-Pitch nicht mehr zwingend in einem Aufzug zum Besten gegeben werden. Im Gegenteil: Diese Form der Kurzpräsentation eignet sich für viele verschiedene Gelegenheiten. Zum Beispiel:

• Vorstellungsgespräche
• Assessment Center
• Jobmessen
• Netzwerktreffen
• Kongresse
• Tagungen
• Akquisetelefonate, -briefe oder E-Mails
• Meetings

Was macht die Elevator-Speech so besonders?

Sie ahnen es vielleicht schon: Durch die enorme Kürze unterscheidet sich der Elevator-Pitch von anderen Formen der Präsentation. Und diese Kürze kann Fluch und Segen zugleich sein.

Beim klassischen Elevator-Pitch haben Sie zwischen 30 und 60 Sekunden Zeit, Ihrem Gegenüber Ihre Idee zu verkaufen. Das ist nicht viel Spielraum, um die wichtigsten Fakten an den Mann zu bringen. Vor allem dann nicht, wenn es sich um ein erklärungsbedürftiges Produkt handelt.

Auf der anderen Seite ist die extreme Kürze aber auch ein echter Vorteil. Denn innerhalb dieser sehr knapp bemessenen Zeitspanne, werden Sie wohl kaum Ihren Gesprächspartner langweilen. Wenn Sie es jedoch schaffen, mit Ihrem Elevator-Pitch Aufmerksamkeit zu erzeugen, haben Sie gute Chancen auf einen Erfolg.

Das erklärte Ziel des Aufzug-Pitches ist nämlich, mit dem Gesprächspartner einen Termin zu vereinbaren, bei dem Sie Gelegenheit bekommen, Ihre Idee in voller Länge und Breite auszuführen.

Anders als bei anderen Verkaufsgesprächen geht es beim Elevator-Pitch also gar nicht um den direkten Kaufabschluss, sondern darum, Interesse beim Gesprächspartner zu wecken.

Auch das ist eine Besonderheit dieser Präsentationsform, die Sie jedoch immer im Hinterkopf behalten müssen, wenn Ihr Pitch erfolgreich sein soll.

Elevator-Pitch: Der Aufbau der Präsentation

Ein erfolgreicher Elevator-Pitch soll Ihnen dazu verhelfen, bei Ihrem Gesprächspartner einen hervorragenden ersten Eindruck zu hinterlassen. Das gelingt am besten, wenn Sie sich an dem erprobten Aufbau des Pitches orientieren.

Und der geht so:

Der Einsteig in den Elevator-Pitch

Wie jede andere Präsentation startet auch der Elevator-Pitch mit einem Einstieg. Da Sie nicht viel Zeit haben, muss der Einstieg beim Elevator-Pitch sitzen. Besonders gut eignen sich kontroverse Statements oder eine kurze, neugierig machende Anekdote. Probieren Sie verschiedene Varianten aus und entscheiden sich für den Einstieg, der am meisten Potenzial hat, Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Sie müssen sich aber nicht an diesen Aufbau halten. Schließlich verfolgt der Elevator-Pitch in erster Linie das Ziel, Aufmerksamkeit bei Ihrem Gegenüber hervorzurufen und Sie interessant zu machen.

Wie Sie dieses Ziel letztlich erreichen, ist dabei zweitrangig. So können Sie zum Beispiel auch einen kurzen Imagefilm oder ein Kurzinterview als Elevator-Pitch nutzen. Erlaubt ist, was den gewünschten Erfolg bringt.

Unser Tipp: Bereits in der Antike wusste man, dass erfolgreiche Reden im Idealfall umgekehrt aufgebaut werden. Starten Sie also mit dem Ende Ihres Elevator-Pitches. Das wird Ihnen vermutlich auch am einfachsten fallen, schließlich wissen Sie doch genau, worauf Sie hinauswollen.

Der Mittelteil der Rede wird danach geplant und ausgeschmückt, bevor es zu dem Einstieg geht. Nachdem alle anderen Teile des Elevator-Pitches schon stehen, gelingt es Ihnen einfacher, einen passenden Einstieg zu formulieren.

Denn Sie wissen bereits, wohin Ihr Elevator-Pitch führen soll. Nun müssen Sie nur noch den passenden Satz finden, der Ihr Gegenüber zum Zuhören bringt. Mit einem fertigen Elevator-Pitch gelingt Ihnen das um einiges einfacher.

Die Präsentation an sich

Im Mittelteil des Elevator-Pitch geht es darum, kurz und knapp die wichtigsten Informationen zu dem Produkt oder der Dienstleistung zu liefern:

• Was macht Ihr Angebot aus?
• Was unterscheidet Sie von der Konkurrenz? Ihr Alleinstellungsmerkmal ist …?
• Welche Vorteile hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihren Gesprächspartner?

Werden Sie dabei ruhig konkret und zeigen Sie zum Beispiel, welche Schwachstellen aktuelle Angebote auf dem Markt haben, die Sie mit Ihrem Produkt beheben können.

Wichtig dabei ist – und das nicht nur an dieser Stelle, sondern während des gesamten Elevator-Pitch –, dass Sie grundsätzlich von Ihrem Gesprächspartner aus denken.

Daher ist eine genaue Analyse Ihrer Zielgruppe immens wichtig. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres oder Ihrer Zuhörer und formulieren Sie den Pitch von diesem Standpunkt aus. Das ist natürlich nicht ganz einfach, da Sie sich von Ihren Vorkenntnissen frei machen müssen. Gelingt es Ihnen jedoch, profitiert Ihr Elevator-Pitch davon.

Bei der eigentlichen Präsentation bietet es sich außerdem an, Zeit für kurze Pausen einzuplanen. So hat der Zuhörer Gelegenheit, das Gesagte auf sich wirken zu lassen und Sie können seine Reaktion beobachten.

Der Schlussteil des Elevator-Pitch

Wir erinnern uns: Erklärtes Ziel des Elevator-Pitch ist es, einen Termin für ein ausführliches Gespräch bei dem Gesprächspartner zu bekommen. Daher muss der Elevator-Pitch genau auf dieses Ziel hinauslaufen.

Manchmal ist es jedoch nicht möglich, sofort einen Termin für ein weiteres Meeting zu vereinbaren, sondern Sie müssen noch einen Zwischenschritt einlegen.

Auch in diesen Fällen endet der Elevator-Pitch typischerweise mit einem Call-To-Action, einer Handlungsaufforderung. Und diese muss so konkret wie möglich formuliert sein, denn Ihrem Adressaten muss unmissverständlich klar sein, was Sie von ihm wollen.

Machen Sie sich daher ebenfalls klar, worauf Ihr Elevator-Pitch hinauslaufen soll:

• Möchten Sie die Telefonnummer Ihres Gegenübers bekommen?
• Soll sich Ihr Gesprächspartner für einen Newsletter anmelden?
• Soll er möglichst schnell in Ihr Angebot investieren?
• Möchten Sie mit seiner Hilfe weitere Kontakte knüpfen?
• Soll er über seine Kanäle Werbung für Sie machen?
• …

Sie sehen schon: Es gibt viele verschiedene Optionen, wie der Elevator-Pitch enden kann, bevor im nächsten Schritt ein Termin vereinbart wird. Gerade weil die Möglichkeiten so zahlreich sind, sollten Sie Ihren Adressaten nicht im Unklaren lassen, sondern ihm zum Abschluss genau sagen, was er im Idealfall nun tun sollte.

Die Vor- und Nachteile der Elevator-Speech

Auch der Elevator-Pitch ist keine Geheimwaffe, die ausnahmslos für alle Situationen und Gesprächspartner passt. Daher sollten Sie die Vor- und Nachteile dieser Präsentationsform kennen, um zu entscheiden, wann der Elevator-Pitch die richtige Wahl ist.

Vorteile des Elevator-Pitch	Nachteile des Elevator-Pitch
Innerhalb weniger Sekunden können Sie sich und Ihr Angebot „verkaufen“.	Weil Sie nur wenig Zeit haben, neigen Sie dazu, zu übertreiben und versprechen womöglich Dinge, die Sie nicht halten können.
Sie haben vorab ein klares Konzept erarbeitet, das Sie Ihrem Gesprächspartner präsentieren können.	Der Elevator-Pitch einigt sich nur schlecht für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.
Sie trainieren diese Form der Kurzpräsentation, die Ihnen auch bei anderen Anlässen helfen kann.	Der Gesprächspartner kann nur wenig (bis gar keine) Nachfragen stellen.

Elevator-Pitch im Vorstellungsgespräch: So nutzen Sie die Technik

Gerade im Vorstellungsgespräch kommen die Vorzüge des Elevator-Pitch zum tragen. Denn hier geht es darum, möglichst kurz und knapp darzustellen, dass Sie der richtige Kandidat für den Job sind.

Statt ein Produkt oder eine Dienstleistung zu präsentieren, nutzen Sie den Elevator-Pitch im Vorstellungsgespräch dazu, sich selbst zu „verkaufen“ und damit einen positiven und beachtenswerten Eindruck beim Personaler zu hinterlassen.

Gerade bei Jobinterviews für Postionen, die äußerst begehrt sind, kann Ihnen daher der Elevator-Pitch helfen, sich von der übrigen Masse der Bewerber abzuheben und beim Personalentscheider in Erinnerung zu bleiben.

Folgende Punkte sollte der Elevator-Pitch in einem Vorstellungsgespräch beinhalten, damit der Personaler alle wichtigen Informationen zu Ihnen bekommt:

1. Ihre Ziele: In Ihrer Elevator-Speech sollten Sie deutlich machen, wer Sie sind, was Sie beruflich bisher gemacht haben und was Ihre Pläne für die nahe Zukunft sind.
2. Ihre Stärken: Wie in jedem anderen Vorstellungsgespräch auch müssen Sie betonen, was Sie besonders gut können. Daher dürfen auch in einem Elevator-Pitch Ihre größten (beruflichen) Erfolge und besondere Kenntnisse und Fähigkeiten nicht fehlen.

Ihre Persönlichkeit: Gerade weil der Elevator-Pitch so kurz ist, darf er nicht zu unpersönlich werden. Vielleicht gelingt es Ihnen, besondere Qualifikationen oder einen großen Erfolg in eine persönliche Geschichte zu verpacken? Das hat noch einen weiteren Vorteil: Geschichten, die Emotionen aufbauen können, bleiben länger im Gedächtnis – was Ihnen wiederum einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz im Vorstellungsgespräch verschafft.

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